Tipps von Dipl. Wirtsch.-Ing. FH  Karlheinz PflugVerkaufstraining-PflugMessetipps-Messe-Messetraining

 

Die 10 Gebote für außergewöhnlich erfolgreiche Messen

Seien Sie in der Offensive und zielorientiert.

Einige Unternehmen gehen nur zur  Messen um „Gesehen zu werden“ oder um ihr Revier vor neuen Wettbewerbern zu verteidigen. Andere sehen Messen als Investition bei der man nicht weiss, wie viel sie bringt:“ das ist wie russisches Roulette"  Eine teure Angelegenheit, nur um herauszufinden, ob die Messe etwas bringt. Setzen messbare Ziele vor der Veranstaltung und halten Sie sich daran.

Gehen Sie nie zu eine Messe, die Ihnen nicht mehr Leads generiert, als Sie benötigen, um Ihren Messeauftritt zu bezahlen. – Doch wie erreichen Sie dies?  Halten Sie die Verbindung zu jedem sinnvollen Kontakt. Reanimiere Sie 3 Monate vor dem Messetermin Kontakte aus dem vergangenen Jahr.  Vereinbaren Sie Termine vor Beginn der Veranstaltung selbst. Nutzen Sie Social Media so weit möglich. Schreiben Sie per E-Mail Leute an, die Sie auf Ihrem Messestand kennen lernen möchten. Achtung, keine Spam. Sie finden weitere Informationen auch bei Messetipps.

Dranbleiben

Beobachten Sie, bleiben Sie dran und seien Sie freundlich. Seien Sie selbstbewusst, selbstsicher und sprechen Sie mit allen Besuchern, ebenso wie das übrige das gesamte Personal auf Ihrem Messestand. Setzen Sie sich nicht, bleiben Sie in Bewegung. Lassen Sie keine Speisen und Getränke auf den Messestand stehen, es sei denn zur Bewirtung der Messebesucher. Seien Sie nett, auch zu scheinbar unwichtigen Besuchern. In heutigen Zeiten von Social Media kann eine Person ihre verärgerte Stimmung weit verbreiten.

Adressentausch.

Sie können Ihre Leads mit anderen Ausstellern auf der Messe austauschen und so schnell Ihre möglichen Kontaktadressen vervielfältigen. 10% oder 20% werden sich überschneiden. Das ist ok. So haben Sie viel mehr als Sie auf eigene Faust bekommen. Und manche dieser Anbieter können Interessenten oder Partner werden. Achten Sie darauf, dass es sinnvolle Branchen sind und auf keinen Fall direkte Wettbewerber!

Fokus auf Qualität vor Quantität.

Manche Menschen haben die Vorstellung, dass es eine erfolgreiche Messe ist, wenn 10.000 Menschen über Ihren Messestand gelaufen sind. Aber genau das kann ein Hindernis für Ihren Erfolg sein. Die richtige Art von Publikum auf Ihrem Stand ist wichtig. Klären Sie Ihr Zielpublikum, bevor sie mit der Standgestaltung  beginnen und bevor Sie ein Messetraining durchführen. Denn die Besucheransprache muss vorwiegend zu Ihrem Zielpublikum passen.

Lassen Sie sie spielen.

Kunden gewinnen auf der Messe ist wie mit Kindern im Süßwarenladen: Sie kommen auf den Stand, um Dinge zu berühren. Also lassen Sie sie. Manche Firmen fesseln das Messe Publikum, indem Sie einen Stand mit Touchscreens bestücken. Die Besucher müssen nicht fragen und nicht auf eine geführte Demo warten. Sie können sich selbst direkt Ihren Produkt nähern

Trainieren Sie früh und häufig für die Messe.

Das intensivste was die Menschen an den Besuch auf Ihrem Messestand erinnern, ist nicht das Standdesign oder die tolle Grafik auf dem Poster, NEIN, es ist das Personal. Selbst erfahrenes und dynamisches Personal braucht Ausbildung vor jeder Messe an der Sie teilnehmen. Ich habe keinen Zweifel, Ihr Verkaufspersonen sind erfolgreich bei dem, was sie jeden Tag tun. Aber gut ausgebildetes Standpersonal ist der wichtigste Teil Ihrer Messe. Lassen Sie Ihr Personal in einem Messetraining versteht worum es auf dieser Messe geht und dass sie mit den Messezielen übereinstimme. Außerdem sollte das Standpersonal genau wissen, was es zu tun hat und wie, damit die Messeziele erreicht werden.

Werfen Sie die Billiggeschenke weg.

Giveaways sind ein Streitpunkt für erfahrene Aussteller und Messebesucher. Für die einen ist es eine Erinnerung an Ihre Firme oder an Ihre Marke. Für andere ist es eine Verschwendung von Geld. Unabhängig davon, welchem Lager Sie zugehören, bedenken Sie, dass billige und minderwertige Geschenke Ihr Image schädigen. Wenn Sie ein Werbegeschenk verteilen, sollten Sie kritisch überdenken, wie dieses Element Ihr Produkt oder Ihr Unternehmen repräsentiert.

Vorsicht vor Spionen.

Messen bieten die perfekte Umgebung für Spionage. Sie und Ihre Konkurrenz in nächster Nähe für mehrere Tage, jeder zeigt die besten und neuesten Funktionen von Ihrem Produkt oder Service. Nehmen Sie sich Zeit, zu erfragen, wer der Besucher ist und womit er sich beschäftigt. Wettbewerber verraten sich oft dadurch, dass sie detailliertere Fragen stellen, die durchschnittliche Person nicht erfragen.

 

Neuigkeiten.

Wenn die Messe nicht genau zeitgleich mit der Einführung des neuen Produkts oder einer Dienstleistung stattfindet Sie können Sie den Mangel an Neuem auf zwei Arten umgehen. Versuchen Sie zunächst, die Förderung etablierter Produkt die Sie noch nie zuvor auf einer Messe vorgestellt haben. Oder  Sie können einen neuen Prototyp digital verfügbar machen z.B. als 3D-Visualisierung.

Durchhalten.

Wenn eine Messe ist fast vorbei ist, die Massen zurückgehen, schwindet auch die eigene Energie. Aber es kann genau jetzt jemand kommen, der wirklich ernsthaft interessiert ist und der deshalb jetzt kommt, weil Sie weniger beschäftigt sind

 

Erfolg auf der Messe, Ausstellungen, Gewerbeschau und Roadshow
Vorbereitungen, Besucheransprache, Neukunden gewinnen


Beschreibung

Dieses Buch richtet sich an Organisatoren und Mitarbeiter auf Ausstellungen, Messen, Roadshows und Gewerbeschauen.
Wenn Sie nicht nur „dabei sein“, Bestandskunden bewirten und Visitenkarten sammeln möchten, sondern vor allem Neukunden gewinnen, Anbahnungen und Aufträge erzielen wollen, dann ergeben sich Fragen wie:
-Was stelle ich aus?
-Wie spreche ich Besucher an?
-Wie erkenne ich die wirklichen Interessenten?
-Wie bleibe ich trotz Informationsflut positiv im Gedächtnis der Besucher?

Der Erfolg auf der Messe hängt in erster Linie von den Mitarbeitern auf dem Stand, ihrer Einstellung und Vorbereitung ab.
Ein noch so repräsentativer Stand alleine nutzt nichts, wenn das Standpersonal nicht das Bestmögliche aus den Besuchern "herausholt". Manchmal werden Besucher beraten, die keinerlei Bedarf haben oder die Präsentation erfolgt wie im Alltagsgeschäft und ist damit bereits auf dem nächsten Messestand vergessen. Ein Berg von Visitenkarten und Adressen zeugt bestenfalls von der "so erfolgreichen" Messepräsenz, bringt aber noch keine Neukunden und Aufträge.

In diesem Buch werden besonders die menschlichen Aspekte des erfolgreichen Messeauftritts beschrieben. Sie erhalten außerdem viele praktische Tipps aus eigener Erfahrung und Beratungstätigkeit des Autors.
 

 -  124 Seiten,  zu bestellen bei  epubli als Taschenbuch  24,50 €
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Nach 20 Jahren im technischen Vertrieb und weiteren 15 Jahren als Vertriebstrainer und Coach gebe ich meine Erfahrungen gerne weiter und es macht mir Freude zu sehen, wie meine Seminarteilnehmer dies aufnehmen und erfolgbringend umsetzen. Nicht jedem ist es möglich meine Seminare zu besuchen oder sich coachen zu lassen, so habe ich einige Inhalte in Bücher gepackt:

Praktische Verkaufspsychologie,
Einfach mehr verkaufen in Business-to-Business und technischem Vertrieb,
Erfolg auf der Messe, Ausstellungen, Gewerbeschau und Roadshow

Weiter Tipps finden Sie unter

www.verkaufstipps-erfolgstipps.de,

www.verkaufstricks-verhandlungstricks.de

 
 

©  Kh.Pflug

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.

 

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Verkaufstraining mit Kh.Pflug bereitet den Boden für Ihren Erfolg

 

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